Виноторговый бизнес в России столкнулся сегодня с классической "рыночной" проблемой - переполнением. Ассортимент в магазинах стал большим, а современный покупатель - разборчивым. И перед бизнесом в полный рост стал вопрос - что поставлять в магазины?
Еще десять лет назад такой проблемы, в общем-то, не существовало: все знали, что хорошо продается дешевое полусладкое или крепленое вино. Качество и ассортимент были второстепенными - самое главное, чтобы цена была пониже, чем у конкурентов, этикетка поярче, а название позаковыристее.
Но эти времена закончились. Во-первых, цена перестала быть главным критерием. И, во-вторых, покупатель просто стал лучше разбираться в винах и напитках - поездки за границу и интернет сделали свое дело.
Что? Где? Когда?
Производителю, и поставщику сегодня для успешного ведения бизнеса жизненно необходимо знать ответы на классические вопросы - что, где и когда пользуется спросом?
Однако здесь возникает дилемма. Чтобы разобраться в спросе (с учетом ассортимента, ценообразования, региональных предпочтений, сезонности и еще десятка критериев) необходимы маркетинговые исследования. Но стоят такие исследования очень дорого - и позволить себе их могут только очень крупные компании, которые, в общем-то, можно пересчитать по пальцам. Мелким и средним фирмам, которых в России абсолютное большинство, это явно не по карману.
Вот и приходится руководству этих компаний каждый раз гадать - сколько и каких напитков предлагать на рынке? Но без серьезной статистики такое планирование производства и поставок превращается в "рулетку". А известно, что в рулетку выиграть невозможно - рано или поздно, но проигрыш неизбежен.
Ситуация, что говорится, безвыходная - без объективной статистики успешно работать невозможно, но получение данных стоит слишком дорого.
Но, как оказалось, для россиян нет безвыходных ситуаций. Компания "Винагроснаб", расположенная в городе Обнинске Калужской области, нашла выход. И теперь компания предлагает своим поставщикам не только реализацию их товара, но и ответ на три главных вопроса - что, где и когда продавать?
Научный подход к виноторговле
Высокий уровень образования и интеллекта жителей Обнинска сказывается и на таком, казалось бы, обыденном деле, как выбор вина и других алкогольных напитков.
Как показал опыт, ученые разбираются не только в секретах ядерной физики, но и в вине. Здесь не действует принцип: "дорогое - значит, хорошее". Покупатели выбирают вина и напитки осознанно и тщательно - с учетом не только своих привязанностей, но и сезона, мероприятия (например, понятно, что юбилей летом или шашлыки зимой требуют разных вин). Так что торговля алкоголем в России - вообще занятие очень сложное. Но в Обнинске эта сложность возрастает многократно.
Компания "Винагроснаб" работает в Обнинске уже давно и успешно. А причины такого успеха заключаются в новом системном решении, выбранном при создании компании.
В структуру "Винагроснаба" входит оптовая фирма, которая поставляет вино и крепкие алкогольные напитки по всей Калужской области, а также собственная, постоянно расширяющаяся торговая сеть. Сейчас эта сеть состоит из 20 магазинов, расположенных е только в Обнинске, но и по всей Калужской области.
Что дает такая структура компании? Очень многое дает. Но самое главное - статистику спроса. В компании используют магазины не только как места продаж, но и как своеобразный "полигон" - а котором определяется объективный спрос на тот или иной напиток.
Причем статистика, полученная в ходе реализации напитков, позволяет сделать вывод не только о том, будет ли вообще это вино пользоваться спросом. Данные из магазинов помогут определить потенциальную емкость рынка, сезонные подъемы и спады спроса, социальный и гендерный состав покупателей и еще много очень важных для поставщиков цифр.
Стоит сказать и о "репрезентативности выборки" - то есть о точности данных, полученных в магазинах "Винагроснаба". Сейчас в магазинах фирмы пробивается ежемесячно более 220 тысяч чеков - и это число постоянно растет. Соответственно, посетителей, выбирающих напитки, больше примерно в полтора-два раза - на один чек берут вино и напитки в среднем два-три покупателя.
Ни одно маркетинговое исследование не охватывает такое количество людей.
Так что поставщику не надо тратить огромные средства на проведение маркетинга по своей продукции - достаточно прийти в "Винагроснаб". И через небольшое время специалисты компании скажут - перспективен ли этот или иной напиток, сколько надо выпускать продукции, по какой цене, в каком оформлении. Причем эти данные будут подкреплены реальными цифрами.
Кстати, "Винагроснаб" не ограничивается просто созданием торговой сети. Компания создает специализированные магазины - в частности, открыла коньячный магазин вместе с Московским вино-коньячным заводом "КиН".
Столь креативный подход к созданию магазинов позволяет решить сразу две проблемы - удовлетворить любой, пусть самый сложный и изысканный, спрос. Но при этом точно знать, как этот спрос будет развиваться.
Стоит отметить, что "Винагроснаб" не ограничивается просто выставлением продукции поставщика на полки - ни одна бутылка не занимает "случайного" места. Расстановка бутылок в сети магазинов компании происходит по четкой системе - чтобы покупателю было проще. На полках вино сгруппировано по цвету - красное с красным, белое с белым. Но на этом организация не заканчивается: на "цветовых" полках вино расставлено по видам - сухие вина, полусухие, полусладкие и так далее. Далее - вино сгруппировано по странам, производителям, линейкам. Причем все группы напитков снабжены четкими и ясными указателями.
Кроме того, есть указатели новинок и указатели тех марок напитков, которые рекомендует "Винагроснаб" - то есть фирма гарантирует их вкус и качество.
А для поставщиков компания предоставляет практически уникальную услугу - прежде чем поставить вино, поставщик имеет возможность провести дегустацию и обучение персонала магазинов "Винагроснаба" именно по своей продукции. Это делается для того, чтобы сотрудники магазинов могли профессионально и аргументированно рассказать о продукции покупателям.
В результате поставщик имеет реальное продвижение своего товара - а кроме того, статистика, которую предоставляет "Винагроснаб" покупателям, дает объективную картину зависимости спроса от маркетинговой деятельности. Проще говоря - как будет влиять кампания по продвижению товара на его реализацию. И поставщик может сделать выводы о коммерческой перспективности своего товара.
Время "просто продаж" прошло. Пришло время "науки продаж" - которая особенно важна сейчас, в кризис. И "Винагроснаб", способный предложить своим поставщикам не только реализацию их продукции, но и гораздо более ценное - объективную информацию, кризис переживет. Причем успешно…
Архив новостей